L'achat de leads est-il encore justifié ?

Pour développer son business, la question de l'achat de leads se pose rapidement car elle semble être une solution alléchante. Pour autant, à y regarder de plus près, mieux vaut mettre en place des stratégies marketing plus pérennes qui permettront de générer des leads, et non des les acheter. Pourquoi ?

Les points négatifs de l'achat de leads

Les sociétés spécialisées dans la vente de leads proposent il est vrai des formules parfois très attractives. Plusieurs centaines de prospects voire milliers ou plus encore peuvent être cédés en quelques clics à peine. Une aubaine pour accroître ses ventes, développer son CA et prendre les devants sur la concurrence ? Pas tant que ça en réalité.

Car pour résumer, acheter des leads s'avère coûteux pour des prospects à la qualité moyenne et déjà vendus à bon nombre de sociétés, dont vos concurrents !

Dommage.

Cher et coûteux les leads vendus ? Oui car ces sociétés vont appliquer deux types de tarifs. Des frais de dossiers compris dans une fourchette très large allant de 500 € à 10 000 € selon la taille du fichier et la secteur d'activité sont pratiqués.

A ce premier investissement s'ajoute ensuite la vente de chaque lead, dont le coût moyen est de l'ordre d'une quinzaine voire d'une vingtaine d'euros. Une note qui peut s'avérer très salée selon les quantités achetées !

Deuxième problème avec l'achat de leads : la qualité. Et là encore, il faut bien reconnaître que la formule pêche. Les leads figurant sur de tels listings ont par exemple rempli des demandes de devis ou encore cocher la case j'accepte les conditions d'utilisation après avoir renseigné un formulaire sur tel ou tel site. Des sites pas forcément en rapport avec votre secteur, et donc pas pertinents avec votre offre. Des leads qui seront par la suite ultra-sollicités par les plateformes d'appel et qui auront reçu une palanquée de devis... Des contacts qui ne seront pas forcément enclins à recevoir vos offres dans les meilleures dispositions...

Autre point faible de la formule, la mise en concurrence de tels fichiers. Car pour que les sociétés spécialisées puissent rester dans les clous en termes de rentabilité, les fichiers prospects sont ainsi revendus à 4, 5, voire plus encore de clients ; et donc à vos concurrents également.

Générer des leads plutôt qu'en acheter grâce à l'inbound marketing

Grâce à une stratégie d'inbound marketing clairement définie en amont et concrétisée par des actions rondement conçues et réalisées, il est tout à fait possible de générer des leads de très haute qualité, sans les acheter.

Car en mettant en place des actions d'inbound marketing via la diffusion de contenus engageants sur votre blog, newsletter ou encore sur vos différentes plateformes social media, vous gagnerez des leads de grande qualité. C'est l'un des intérêts majeurs de la discipline : attirer l'attention des internautes pour les transformer en leads.

D'autant que ces contacts seront totalement en adéquation avec votre problématique, en résonnance avec votre offre en produit/service car vous aurez préalablement défini quel est votre buyer persona, votre cible type. Une cible qui sera par ailleurs engagée durablement envers vous, car intéressée par votre contenu. Un lead de grande qualité en somme.

L'inbound marketing vous permettra donc de générer des prospects qualifiés avec précision, pour des contacts que vous connaîtrez d'ailleurs de mieux en mieux grâce à des actions complémentaires de lead nurturing. Vous construisez alors une relation durable avec chacun d'entre eux : ils vous suivent et vous les accompagnez dans leur processus de réflexion d'achat grâce aux techniques de l'inbound marketing. Et un lead engagé est en très bonne voie de devenir un client fidèle !

Et c'est sans compter sur la différence de coût. Car générer des leads plutôt que d'en acheter revient en effet beaucoup moins cher : entre 60% et 80% de moins qu'à l'achat.

Générer des leads permet par ailleurs de détenir un vrai avantage concurrentiel. Car les leads que l'inbound marketing vous aura permis d'engranger ne seront pas revendus à vos concurrents, vous seul serez en relation avec eux.

Générer des leads grâce à l'inbound marketing s'impose donc facilement face à l'achat de prospects : ils sont beaucoup moins chers, à la qualité bien supérieure, pour des leads engagés envers vous, et déjà convaincus par votre offre.