Comment conquérir ses premiers utilisateurs en tant que start-up ?

Avoir des utilisateurs, beaucoup d'utilisateurs pour sa startup, c'est bien. Mais pensez avant tout à la qualité de vos leads. Après la discussion que j'ai eue avec Swingli, 3 co-fondateurs qui veulent réinventer la façon dont on partage la culture, j'ai voulu refaire le point sur les principes de base du recrutement des utilisateurs.

Au développement d'un nouveau produit, la première chose qui importe est de savoir passer de la "bonne idée" à l'idée utile. Posez vous la question de savoir quel besoin vous résolvez pour vos utilisateurs, quelle utilité vous leur apportez. C'est primordiale avant même de réfléchir à votre stratégie marketing. Il est tellement facile de perdre de vue l'objectif de base que bien souvent cette question s'impose pour remettre d'aplomb les fondamentaux. C'est d'ailleurs la question que je pose à coup sûr aux startups dans les 15 premières minutes d'une consultation.

Travaillez vos personas à fond (si ce n'est pas encore fait !)

Parmi vos utilisateurs actuels, posez-vous les questions suivantes :

• quels sont les différents profils ?
• Qui sont-ils ?
• Quels sont les parcours utilisateurs ?
• Et les parcours d'achat ?

Vous avez besoin de décrypter le parcours de chacune de vos cibles pour déterminer comment les servir au mieux.

Déterminez votre tunnel de conversion

Dans un tunnel de conversion classique, il y a 4 grandes étapes à considérer :

• Attirer > Capter l'attention de publics étrangers afin qu'ils deviennent visiteurs de votre site
• Convertir > Convertir les visiteurs en prospects = vous avez les moyens de les contacter, par email par exemple
• Conclure > Transformer les prospects en client = ce sont des utilisateurs inscrits à votre app
• Fidéliser > Transformer vos clients en ambassadeurs = ceux qui vont parler de votre app et la recommander à leurs contacts

Il est important de rappeler que l'objectif principal doit être la qualité de vos utilisateurs, et surtout pas la quantité. Si vous travaillez en profondeur vos KPIs, et que vous améliorez continuellement vos chiffres, avec des itérations continues, vous capterez votre audience de façon exponentielle.

Il est possible d'améliorer ce tunnel de conversion en suivant la méthode lean marketing.

Vos utilisateurs ont besoin d'être "nourris" à chaque étape du tunnel de conversion (Lead nurturing)

En amont, créez des contenus ciblés sur la base de l'analyse de vos personas, et adaptez-les en fonction de l'étape dans le parcours d'achat que vous pouvez déterminer grâce au lead scoring. Par exemple, une démo de l'application s'adresse plutôt à un potentiel utilisateur, alors qu'un article sur "les films à voir cette semaine" pour une app qui parle de cinéma est plutôt destiné à un visiteur.

Mesurez et optimisez

Ne mesurez pas seulement le trafic ou le nombre de downloads de votre app, mesurez les sessions utilisateurs en plus. C'est par ce biais que vous déterminerez les parcours utilisateurs qui marchent. Des outils comme Mixpanel ou Calq.io sont gratuits pour les startups.

Voici là quelques éléments d'introduction à la façon de mettre en place un recrutement efficace. Et vous, que faites-vous pour le recrutement de vos utilisateurs ?