Découvrez l'épisode du podcast B2B Stories avec William Troillard

Mohamed Khodja, Directeur Communication et Événements chez Companeo Groupe, a lancé pendant le confinement une série de podcasts intitulé "B2B Stories". A cette occasion, il a convié William Troillard, le fondateur de ComExplorer, pour parler de la reprise et de ses opportunités marketing. Bonne écoute !

Mohamed K. : Bonjour et bienvenue dans le B2B stories, le podcast de la communauté marketing et vente BB2.

William T. : Je suis Mohamed Khodja et j'accueille ici des passionnés qui nous parlent sans filtre et sans compromis de leur métier et de l'actualité. Aujourd'hui, je vous propose une émission spéciale dédiée au Covid-19, parrainée par les Rencontres internationales du marketing et de la vente B2B. Alors quel sera réellement l'impact de la crise sanitaire sur les produits et services des entreprises B2B. Si les pratiques et les comportements devraient demeurer, il est fort à parier qu'il y aura un avant et un après. Nous vous proposons de découvrir comment des entreprises B2B vivent la situation et se remettent en cause pour accompagner leurs clients à relever ces nouveaux enjeux.

Mohamed K. : Bonjour, j'ai le plaisir aujourd'hui de recevoir William Troillard, fondateur et CEO de ComExplorer. Salut Wiliam, comment vas tu ?

William T. : Salut Mohamed. Ça va très bien et toi ?

Mohamed K. : Ça va pas mal du moi, ça va pas mal du tout, même. Je te propose de te présenter et nous dire en quelques mots ce que fait la société, s'il te plaît William.

William T. : Avec grand plaisir. Et puis, tout d'abord Mohamed, merci de m'inviter dans ce podcast. Je suis ravi d'être ici avec toi aujourd'hui. Donc moi, je suis Wiliam Troillard, le fondateur de ComExplorer. C'est l'agence qui génère des leads qualifiés pour les commerciaux et transforme la croissance des entreprises ambitieuses, grâce à l'inbound marketing.

Mohamed K. : Quel est ton plus beau souvenir des RIM ?

William T. : Alors pour moi, c'est facile, puisque vous m'avez fêté mon anniversaire chaque année aux RIM, puisque je suis né début octobre, qui est la date d'ouverture des RIM et à chaque fois que j'ai droit à mon gâteau d'anniversaire avec l'ambiance qui va avec. Les RIM, c'est toujours un super souvenir d'anniversaire.

Mohamed K. : J'avais complètement oublié et en plus, on fête ça durant la soirée de gala. Effectivement, c'est un bon souvenir. Alors on est le 11 mai. Aujourd'hui, est ce que tu es toujours confiné ?

William T. : Écoute par rapport au confinement oui, parce qu'on a décidé, avec mes associés, de reporter la date déconfinement pour nos salariés. Donc, à partir du 18 mai prochain, donc pas lundi là, mais lundi prochain. A ce titre, si tu veux le confinement à titre personnel, pour moi, ça a été de faire plus de sport, passer plus de temps avec ma femme, avec mon chien, à faire attention à ma nutrition, à passer du temps à faire de la méditation. Donc, de ce point de vue là, les choses ne vont pas vraiment changer. Je vais continuer mes petits rituels, mais c'est juste que je passe un peu plus de temps à la maison, qu'en temps normal

Mohamed K. : Quelle a été ta réaction au début de l'annonce de ce confinement ?

William T. : Alors au risque de paraître légèrement à contre courant, en fait, ma toute première réaction, ça a été une grande excitation. En fait, je me suis d'abord dit que c'était une porte ouverte à de nouvelles opportunités et qu'il fallait absolument être sur tous les fronts pour comprendre ce qui se passait. Pour décrypter l'actualité. Pour voir comment est-ce que cette crise, finalement, allait rebattre les cartes et offrir des nouvelles opportunités. La toute première réaction, finalement, ça a été une réaction assez attentive à tout ce qui se passait et à voir comment est ce qu'on pouvait finalement tirer son épingle du jeu. Petit à petit, je dois bien avouer que ça s'est transformé en prise de conscience. Il y a eu aussi un nouveau mode de vie à inventer et surtout, qu'il fallait prendre soin les uns des autres. C'est même le plus important puisque au fur et à mesure de l'information, j'ai aussi compris la gravité de la crise qui nous entourait. Donc, effectivement, il y a des cartes qui sont rebattues, effectivement et des opportunités qui se créent. Mais ça ne veut pas dire qu'il faut être opportuniste pour autant. Et donc, cette réaction là a été en deux temps pour moi.

Mohamed K. : Et qu'est ce qui a le plus marqué depuis le début de la crise?

William T. : Globalement, à tout point de vue, c'est le manque de préparation. Sans faire de politique, ça a été le manque de préparation des personnes du gouvernement, ça a été le manque de préparation de toutes les entreprises, le manque de préparation à titre personnel, parce que cette crise, en fait, on l'a vu venir. On avait déjà des échos de ce qu'il se passait en Chine. On savait que les gens étaient confinés. Mais on le regardait d'un air extérieur, comme si on habitait sur une autre planète, tout simplement. Comme si c'était très loin de nous que ça allait jamais nous atteindre. On s'est tous fait surprendre et pour moi, c'est vraiment ce qui m'a le plus marqué au début de cette crise.

Mohamed K. : Je m'en souviens. On avait d'ailleurs parlé il y a quelques mois de ça. Et effectivement, on ne pensait pas que ça allait arriver chez nous. Bah voilà, ça, c'est la crise.

William T. : J'ai envie de dire, si on savait que la crise arrivait, ça ne s'appelerait pas une crise.

Mohamed K. : Allez, on va parler un peu business. Au quotidien, qu'est-ce qui a changé chez ComExplorer ?

William T. : D'abord, la vie chez ComExplorer, il faut savoir qu'elle est très rythmée par des échanges quotidiens. Si tu veux, on a beaucoup de micros moments, où on dialogue, où on tisse du lien avec les équipes, que ce soit à table, en pause, après le boulot, dans les transports, entre deux réunions. Donc, il y a énormément de petits moments comme ça qui fédèrent les équipes et qui permettent de s'informer, qui permettent d'échanger de l'information, que soit en dehors de tout ce qui est emails et réunions formelles. Donc, du coup, ce qui a énormément changé dans le fonctionnement de ComExplorer, c'est que du jour au lendemain, tout ça a été coupé net, donc on a dû changer notre mode de fonctionnement. On a dû recréer du lien différemment, apprendre à dialoguer avec la visio parce que faut bien avouer que la visio, c'est un outil formidable qui permet de communiquer. Mais il y a plus tous ces petits moments autour de la machine à café. Et voilà, c'est toutes ces petites choses informelles qui permettent d'ajouter une couche de dialogue qu'on ne percevait pas vraiment dans le quotidien. Mais qui là vraiment se fait ressentir depuis le changement de contexte.

Mohamed K. : Et vous étiez habitués, vous, au télétravail ?

William T. : Oui, en fait, la question n'a pas vraiment été télétravailler parce que c'était quelque chose que l'on avait déjà organisé. Le fait d'être 100% en remote sur des moments clés, c'est des choses qu'on avait processé dans l'entreprise. Donc on avait mis en place tout ce qu'il fallait pour que nos salariés aient des conditions de travail à distance qui soient convenables avec un bureau, avec une connexion Internet adéquate, avec tout ce qu'il faut pour que nos équipes puissent télétravailler. Donc, c'était déjà des choses que l'on avait organisées au préalable avant même de savoir qu'il allait y avoir une crise. Chez nous, c'était organisé pour qu'il y ait un jour ou deux jours maximum de télétravail dans la semaine. Simplement pour que chacun s'organise au niveau des agendas. Donc, par rapport à ça, le télétravail, on était déjà dans cette culture. En revanche, le fait que maintenant c'est cinq jours sur cinq de travail dans la semaine où il faut être en télétravail, il a fallu forcément rassurer les équipes. Et comme je le disais précédemment, apprendre à dialoguer à distance et surtout apprendre à gérer. Parce que sur le terrain, finalement, d'avoir les équipes à distance, on ne voit pas forcément ce qui se passe aussi bien quand on est présent sur place. Donc, j'ai mis en place, par exemple, le reporting quotidien pour l'ensemble des salariés. Ça inclut trois questions où on attend trois réponses toutes simples. La première question, c'est "Qu'avez vous fait aujourd'hui ?". La deuxième, c'est "Quels ont été les points de blocage rencontrés ?". Et enfin, "De quoi avez vous besoin pour faire votre travail ?". Ces trois questions hyper simples qui nous ont permis d'être très agiles et de créer une continuité de service aussi extrêmement rapide pour qu'on puisse avoir ce thermomètre branché vraiment sur les problématiques que peuvent rencontrer nos salariés au quotidien et de leur apporter une aide, leur apporter ce dont ils auraient besoin pour résoudre des problèmes auxquels ils n'auraient pas l'habitude de faire face.

Mohamed K. : C'est intéressant. Les points les points de blocage, par exemple, c'était quoi au début ?

William T. : Les points de blocage, ça a été pour beaucoup des problèmes de connexion Internet. Ça a été aussi, il faut le dire, il y a des problèmes plus besoin de parler, d'échanger, de s'exprimer sur le manque de motivation aussi. Ça a été assez difficile à gérer au début, parce que on n'a plus la dynamique de groupe qui se créait. On est à la maison pour être dérangé par ses enfants, par son mari et sa femme, par toutes sortes d'événements, de choses, le voisin, la voisine de facteur. Enfin tout ça fait que on n'a plus la même attention, on n'a plus la même concentration dans le travail. Donc c'est ça qu'il a fallu retravailler.

Mohamed K. : Au niveau de ton pipe, au niveau de ton business. Est-ce que les projets ont été reportés ?

William T. : Alors clairement, au niveau du pipe commercial, on a subi une baisse d'activité de l'ordre de 40% des nouvelles demandes entrantes. Donc en fait sur les nouveaux contacts, sur les nouvelles demandes de devis, on a clairement vu la baisse. Ensuite, certains clients qui s'apprêtaient à commander ont préféré reporter leurs engagements ou on les a eu tous au téléphone au tout début de la crise pour leur demander comment ça se passait de leur côté, est-ce qu'ils avaient besoin d'aide pour savoir aussi comment s'organiser ou comment est ce qu'on pouvait se rendre utile finalement auprès d'eux et de savoir si ces projets faisaient encore sens pour eux au vu du contexte. Et clairement, pour la plupart d'entre eux, il s'agissait de reporter. A côté de ça, on a eu des bonnes surprises puisque on a concrétisé deux très beaux contrats à la rupture de la crise. L'un avec un grand groupe, l'autre avec une TPE. Ce qui est plutôt bon signe. Ce qui veut dire que tous les investissements sont pas, ne sont pas gelés, qu'il y a encore de l'activité pour les entreprises. Et cette crise n'arrête pas le monde de tourner. Il faut quand même continuer à faire marcher le business et il faut savoir se projeter. Moi, je vois ça, mais on va en parler davantage, comme aussi une façon de réinventer la manière dont on fait du marketing.

Mohamed K. : Qu'est ce que te remontent tes clients ? Est ce que tu vois un vrai besoin en matière d'accompagnement digital ?

William T. : Oui, oui, absolument. Moi, ce que j'observe, c'est que nos prospects et clients vont là maintenant avoir besoin de capter des nouveaux leads et nourrir des commerciaux avec des contacts qualifiés. Il y a énormément d'entreprises qui ont tout simplement mis en chômage partiel leurs équipes commerciales et une partie des équipes marketing parce que il n'y avait pas assez de contacts dans le pipe. Donc là, l'urgence, la priorité numéro une, c'est de relancer le business à ce moment là, c'est d'avoir des leads et d'avoir des contacts pour recréer de la dynamique marketing et commerciale. Et donc dans ce sens, si tu veux ComExplorer a mis en place une initiative au tout début du mois d'avril, on a décidé d'ouvrir gratuitement l'accès à notre formation au référencement naturel. C'est une formation en 8 modules sur les bases du SEO. Ça fait un énorme carton. Il y a eu plus de 12.000 vues sur LinkedIn, 1200 commentaires et autant d'inscrits à cette formation. Il y a énormément de monde qui nous ont remerciés pour cette initiative. C'était notre façon à nous d'aider à notre niveau et d'aider les entreprises à se positionner sur les moteurs de recherche pour justement capter des contacts et capter de nouveaux clients. D'ailleurs, on a décidé de remettre en ligne cette formation qui était normalement limitée jusqu'au 30 avril. On a décidé de la réouvrir jusqu'au 31 mai, donc c'est le moment d'en profiter. Tout est expliqué sur mon profil LinkedIn. Il faut aller sur linkedin.com/wtroillard. Il suffit de demander un accès et on ouvre l'accès pour toutes les entreprises qui le désirent.

Mohamed K. : C'était le moment pub ComExplorer. C'est bien parce que j'ai vu effectivement ce post et c'est vrai qu'il cartonne sur LinkedIn. Tu as soulevé un sujet qui est très intéressant, c'est le manque de leads chez les commerciaux. Est-ce que c'est pas le moment ou jamais d'aligner des équipes marketing et commercial ? C'est à dire pour les directions marketing, de montrer qu'elles ont un vrai rôle à jouer, ont toujours eu un rôle à jouer important, mais qu'elles sont indispensables dans la production commerciale.

William T. : Il va falloir jouer main dans la main et on n'a même pas besoin de faire d'efforts d'évangélisation sur ce sujet parce que la crise amène ce type de réflexion pour les entreprises. D'elles mêmes, elles vont vers ces sujets là et elles se rendent compte qu'en 2020, plus que jamais avec ce qui vient de nous tomber dessus, il faut aligner le commerce et le marketing ensemble pour qu'ils travaillent main dans la main, que le marketing puisse se nourrir des retours des ventes et de savoir qui a acheté, qui n'a pas acheté. Pourquoi ? Quelles sont les raisons du refus des objections. De réutiliser ces données sur les campagnes marketing et que le marketing, pour autant, puisse également nourrir les commerciaux sur la détection de nouveaux marchés, sur la détection de nouveaux besoins, sur des contextes de veille. Ce qui marche dans les campagnes marketing et aligner également, tout cela avec des outils. Je ne conçois plus aujourd'hui une relation client sans un CRM centralisé et partagé par les équipes de vente et de marketing.

Mohamed K. : Tu nous parlais tout à l'heure William de SEO. Cette formation que tu offrais gratuitement pour le SEO. Globalement, c'est quand même, il ne faut pas se le cacher, c'est l'attente de résultats à moyen terme, voire à long terme, cela peut un peu à contre courant de ce qu'attendent les clients, c'est à dire du lead chaud tout de suite ?

William T. : Alors, ce que je dis toujours, c'est que pour générer du lead chaud, il faut maîtriser les trois temps du marketing des trois temps de marketing. C'est se rendre compte qu'il y a des quickwins et des actions à mener maintenant pour acheter en quelque sorte sa visibilité auprès de l'audience. Donc, on va l'acheter via de la publicité ciblée. On va l'acheter via des partenariats payants. Ça, c'est le premier temps et ça permet de capter une audience immédiatement parce que l'audience, elle, est disponible quelque part. Donc on achète cet espace et on se rend visible. Le deuxième temps du marketing, c'est tout ce qui est referral traffic, donc tout ce qui va passer par les réseaux sociaux. Donc, c'est tout ce qu'on va gagner sans en être à l'origine. C'est ce qu'on fait ensemble aujourd'hui, c'est ce podcast. C'est tout ce qu'il y a derrière le bouche à oreille digital pour les entreprises et qu'elles peuvent initier grâce à des actions sur les réseaux sociaux et via des partenariats gratuits. Et le troisième temps, c'est le SEO, le SEO c'est ce qui prend du temps parce que c'est le positionnement gratuit sur le moteur de recherche. Ça veut dire qu'il va falloir travailler du contenu. Ça veut dire qu'il va falloir optimiser ses mots clés. Ça veut dire que il va falloir hiérarchiser et prioriser ses contenus de la bonne façon. Bon bah, tout ça, ça prend du temps et c'est la raison pour laquelle il faut s'y prendre le plus tôt possible. Plus on s'y prend tard, plus on recule l'échéance, finalement, d'être présent sur les moteurs de recherche et d'être bon devant ses concurrents sur ce canal. Et quand on sait que 95% des expériences d'achat sur Internet commencent par une recherche Google, on peut pas se prévaloir aujourd'hui de ne pas être présent sur les moteurs de recherche. Et c'est la raison pour laquelle on a lancé cette formation et que je défends allègrement le fait que c'est un levier à travailler le plus tôt possible dans sa stratégie, mais de façon mesurée et bien entendu, bien entendu, avec les deux autres temps du marketing, c'est à dire le paid et le referral.

Mohamed K. : Votre relation client, elle continue, bien entendu. Vous la maintenez comment aujourd'hui ?

William T. : En fait, si tu veux au niveau de la relation client, globalement, il y a deux choses qui remontent chez nos clients pour bien comprendre le contexte. On voit qu'il y a pas mal de désorganisation et de manque à gagner chez nos clients. Ça veut dire que eux-même nos clients n'ont pas tout réglé. Le télétravail ne s'est pas forcément démocratisé chez eux. Il faut dans ce sens déjà les aider, voir comment est-ce qu'on peut les accompagner et également les écouter par rapport au manque à gagner. Parce que certains clients qui sont vraiment dans des difficultés assez lourdes, parce que toutes les ventes se sont arrêtées, je suppose que cela concerne beaucoup, beaucoup d'entreprises, donc par rapport à ça si tu veux cette relation client, il faut qu'elle soit tournée vers le dialogue. Il faut écouter nos clients et accompagner petit à petit la reprise. On a des clients qui ont besoin de restructurer leur offre. Ça, c'est un premier point. Il faut comprendre qu'est ce que ça veut dire ? Il faut comprendre quels sont les enjeux. Il faut les aider également à faire de la veille, à se reconcentrer sur les priorités, à les aider à prendre du recul quand ils ont la tête dans le guidon. C'est une première chose. La deuxième chose, c'est peut être aussi d'alléger les charges pour les projets qui sont en cours. Il y a certaines commandes qui avaient besoin d'être modifiées au niveau du périmètre. On n'a pas hésité à le faire pour réduire la voilure, pour permettre à nos clients d'avoir une meilleure avancée dans leurs projets. Et après, c'est d'être présent avec eux au quotidien. Les appeler, faire de la veille pour eux et les aider à mettre le focus vraiment sur les bonnes priorités.

Mohamed K. : Quels sont les conseils que tu donnerais à un décideur B2B pour préparer la période déconfinement ?

William T. : Un conseil pour un décideur B2B ? Tous nos clients ont déjà entamé une certaine transformation digitale. Globalement, je n'ai pas un seul client qui n'a pas entamé sa transformation digitale. Aujourd'hui, en 2020, tout le monde a déjà plus ou moins entamé. Je dis ça parce que l'enjeu aujourd'hui, c'est de comprendre quels sont les nouveaux usages qui sont induits par la crise et qui vont accélérer le besoin d'être encore plus présents online. Et le besoin de réinventer la façon d'attirer des clients et de faire des ventes. Donc, mon conseil numéro un pendant cette crise et pour l'après déconfinement qui commence finalement aujourd'hui en France, ce serait d'investir dans du contenu et d'investir dans ce seul média. Parce que là, on a besoin. Des entreprises ont besoin plus que jamais de créer du du sens et du lien avec leurs clients, comme on précisait juste avant ce qu'on fait pour nos clients. C'est valable aussi pour leurs clients. Il faut créer du lien. Il faut créer du sens. On n'est pas là pour envoyer commercialement son offre directement. Il faut se donner les moyens d'attirer ses clients, sa cible. Et pour ça, il faut les accompagner grâce à du contenu et une présence adéquate sur les réseaux sociaux.

Mohamed K. : Quels sont, selon toi, les sociétés qui vont réussir à l'issue de cette crise ?

William T. : Les sociétés qui pourraient perdurer après la crise ? Ben écoute ! Pour moi, c'est toutes les sociétés qui vont réussir à simplement être assez flexibles pour s'adapter à ces nouveaux usages. Je pense clairement, par exemple à PSA, qui vient d'annoncer que désormais, la norme chez eux serait le télétravail. Ça montre quand même une très forte volonté de s'adapter à un contexte qui bouleverse énormément de choses. Donc, je crois fortement qu'il y a encore beaucoup à faire pour organiser et généraliser le travail à distance. Maintenant, les entreprises qui s'en sortiront le mieux demain, c'est les entreprises qui vont réussir à prendre en main ce nouveau contexte, à le réadapter de leur point de vue et à apporter des solutions dans ce nouveau monde qui s'invente. Et pour cela, il va falloir aussi mettre les moyens pour garder la cohésion avec les équipes.

Mohamed K. : Notre interview touche à sa fin. Dernière question comment imagines-tu le monde de demain ?

William T. : Le monde de demain. Pour moi, il devait être un joli mélange entre les personnes qui vont vouloir faire du 100% remote, les personnes qui vont vouloir continuer à venir au bureau. Un monde plus hygiénique, avec de meilleures règles sanitaires. C'est tant mieux. Je pense que ce sera un monde toujours aussi joyeux, toujours aussi riche pour les échanges entre humains. Il faut continuer dans cette voie. Voilà continuer à aller au café, en terrasse, ne pas avoir peur de se dire bonjour, il y aura peut être un petit peu moins d'embrassades au début, mais on va voir ce que ça donne. Mais je crois que le monde de demain sera certainement plus ouvert aussi à ce qui se passe dans le monde.

Mohamed K. : Écoute William, je te remercie pour cette interview. Je te dis très bientôt pour les prochaines RIM au mois d'octobre, je l'espère.

Mohamed K. : Avec grand plaisir Mohamed !