5 étapes d’une campagne de marketing automation qui génère du résultat

Une campagne de marketing automation, c’est comme une bonne recette de cuisine !

Cette introduction vous laisse songeur…? Pourtant vous allez voir, qu’au travers de 5 étapes clés vous pourrez construire une véritable stratégie de marketing automation et même réussir à générer du résultat pour votre entreprise.

A contrario, si vous oubliez un des ingrédients, votre scénario de marketing automation risque de ne pas être à la hauteur de vos attentes.

Bien que les besoins relationnels soient différents d’une entreprise à une autre, la méthodologie pour réussir à générer plus de leads, réduire ses cycles de vente et automatiser ses processus de prospection commerciale, s’inspire d’un même squelette. Découvrez le secret pour réussir votre future campagne.

Pré-requis : avoir les bons ustensiles !

Avant même de vous mettre derrière les fourneaux, quelques pré-requis s’imposent.

Avant de démarrer la préparation de votre campagne de marketing automation, vous devez définir précisément votre cible. Ainsi, vous pourrez créer un ou plusieurs segments pré-qualifiés dans votre base de contacts.

Par exemple, vous souhaitez re-qualifier les prospects acquis par votre call center, qui n'ont pas souscrit à l'assurance et dont les motifs de refus ont été enregistrés.

Source : exemple de base client du logiciel d’envoi d’email Sarbacane (via Getapp)

Deuxièmement, vous devez disposer d’un logiciel de marketing automation vous permettant d’implémenter votre scénario. Si ce n’est pas encore le cas, profitez de notre dernier Benchmark pour vous aider à choisir le bon outil.

Maintenant que votre plan de travail est prêt, vous pouvez commencer votre projet.

Etape 1 : Définissez votre objectif

En premier lieu, définissez clairement votre objectif. Cel dernier vous sera d’autant plus utile au moment du calcul de votre ROI après la campagne. On vous en rappelle la règle : clair, atteignable, mesurable.

Par exemple, vous souhaitez réactiver des contacts froids en opportunités commerciales via une demande de devis.

D’autres objectifs vous sont souvent proposés dans les logiciels de marketing automation comme suit :

Source : Sendinblue (via Getapp)

Etape 2 : Identifiez les “pain points” de vos utilisateurs

Ce que nous qualifions de points de douleur en marketing sont les irritants que vos utilisateurs expriment. En d’autres termes, ce sont les passages complexes ou les blocages que rencontrent vos prospects dans votre parcours utilisateur.

Pour les identifier, mettez à plat votre parcours client, jetez un oeil à vos analytics (sur les taux de rebond de vos pages par exemple) et servez-vous des verbatims dont vous disposez.

Listez ensuite toutes les objections exprimées et créez un email pour chaque irritant dont le contenu apporte une solution ou une réponse à votre utilisateur.

Par exemple, vous arrivez à extraire les dix motifs de refus majeurs enregistrés dans les conversations du call center.

Etape 3 : Rédigez un email par solution

Adapter son contenu selon le “problème” rencontré par l’utilisateur

Vous pouvez designer un template d’email commun. Toutefois, il sera indispensable de personnaliser à la fois l’objet de l'email et son contenu.

Utilisez les bonnes pratiques de rédaction d’un email , à savoir :

• un objet impactant

• un call to action

• une page d'atterrissage adaptée (un formulaire de souscription ou une landing page par exemple).

Reprenons l'exemple de notre assureur. Une des réponses à l’objection “C’est trop compliqué de changer d’assurance”, serait “Changez d’assurance en 1 clic. Découvrez notre nouvelle démarche simplifiée et économisez jusqu’à 1 mois d’assurance”.

Adapter son scénario selon la navigation de l’utilisateur

Ensuite, votre scénario doit être différent pour traiter tous les comportements possibles de l’utilisateur :

• S’il clique sur votre lien, vous pouvez automatiquement lui octroyer un bon scoring pour lui proposer par email un rendez-vous le lendemain.

• S’il remplit le formulaire de contact et laisse ses coordonnées téléphoniques, vous pouvez envoyer un SMS à vos chargés de clientèle pour qu’ils l'appellent sous 2h.

• En revanche, s’il n’ouvre pas l’email, vous pouvez le relancer à J+7 avec une nouvelle accroche.

Etape 4 : Implémentez votre scénario et testez-le

Maintenant que votre campagne est claire, votre cible connue, votre objectif déterminé et votre contenu adapté aux irritants de vos utilisateurs, vous pouvez la paramétrer dans votre outil de marketing automation.

Les campagnes se créent plus ou moins de la même façon d’un logiciel à l’autre. On retrouve souvent le principe de drag and drop d’éléments qui viennent construire un “arbre” ou diagramme.

Nous vous rappelons les ingrédients clés des scénarios automatisés :

• un déclencheur ou tout un segment client (Exemple : "contacts refus du call center")

• une action (Exemple : "envoyer l’email n°2 - démarche simplifiée")

• des branches de décision (Exemple : "email ouvert ou non ?" "Clic dans le mail ?" "Formulaire complété ?" etc...)

• un timing (Exemple : "relance à J+7")

Source : GetResponse (Via Getapp)

Testez plusieurs emails et segments clients en petits volumes. Lorsque vous identifierez la version qui fonctionne le mieux, vous pourrez envoyer votre email massivement à tous vos contacts.

Source : Act-on (Via Getapp)

Etape 5 : Suivez les performances de votre campagne et itérez

Grâce à la définition de votre objectif au préalable, il est très facile de connaître vos KPIs.

Concernant l'exemple de la réactivation de contacts froids, il peut s’agir du :

• taux de transformation de chaque version de votre email

• taux de remplissage de votre formulaire de contact ou souscription

• nombre de ventes effectives

Ces enseignements chiffrés vous seront indispensables pour adapter et relancer une campagne similaire, sans quoi, vous risquez de ne pas exploiter tout le potentiel de votre campagne de marketing automation.

     Réussir une campagne de marketing automation qui génère du résultat est maintenant à votre portée en suivant la méthodologie et les bonnes pratiques que nous vous avons présentées.

Concernant le “Chef”, c’est à vous de voir. Si vous disposez de toutes les compétences requises pour la réaliser ou bien, si vous préférez faire appel à des experts pour vous accompagner. 

Bonne dégustation !