Les chiffres clés pour comprendre l'inbound marketing

"Attirer plutôt qu'interrompre", cette phrase pourrait résumer à elle seule le principe de l'inbound marketing. Ce sont toutes les techniques qui ont pour objectif d'amener les potentiels clients à s'intéresser à la marque naturellement. Il s'agit par exemle de créer du contenu de qualité, de fournir des informations, ou encore d'interragir avec les prospects.

Les chiffres cités sont majoritairement issus d’une étude menée par Hubspot, ainsi, la source est précisée lorsque ce n’est pas le cas.

1. Où en sont les entreprises ?

Lorsque l’on pose la question « est-ce que votre entreprise fait de l’inbound marketing ? » à des PDG, la réponse est à 54 % oui et à 27 % non. La majorité des entreprises sont donc passées à l’inbound marketing, pour une raison essentielle : la nécessité d’améliorer leur marketing digital.

Les stratégies « outbound » perdent des parts de marché. En effet lorsque l’on demande aux marketeurs quelles sources de prospects sont devenues moins importantes au cours des 6 derniers moi, 17 % affirment que le mailing direct est devenu un canal de génération de leads moins important et 25% l’affirmaient déjà en 2012. De même concernant la pratique du télémarketing que 13 % déclarent comme moins importante.

Seulement 4 % affirment que le SEO et les Média sociaux deviennent moins importants.

D’ailleurs, la même année 21 % affirment que les médias sociaux ont pris plus d’importance, 16% l’affirment pour le SEO et 13% pour les blogs. Tandis que seuls 6 % déclarent que le mailing est une source de leads qui est devenue plus importante au cours des 6 derniers mois.

Près de 60 % des marqueteurs ont déjà adopté les stratégies inbound. L’inbound marketing a le vent en poupe et sa croissance est exponentielle. En effet, près de la moitié des marketeurs affirment que leur budget en inbound marketing a augmenté entre 2012 et 2013.

Tous les secteurs sont concernés par l’inbound marketing, aucun n’y échappe et pour cause, les techniques s’appliquent aussi bien au B2B qu’au B2C.

2. Être capable de démontrer un ROI

Pour 25 % des marketeurs, être capable de démontrer un ROI est un enjeu fondamental. Cela est possible avec l’inbound et d’ailleurs pour 41 % des marketeurs interrogés, il a été possible de démontrer un ROI inbound marketing. Pour seulement 9 %, l’inbound marketing n’a pas démontré de ROI, les 34 % restant font face à des problèmes pour calculer le ROI.

Hubspot a également mené une enquête auprès de ses consommateurs afin de voir comment eux avait vu leur ROI s’améliorer en utilisant l’inbound marketing et la solution Hubspot.

3. La stratégie de contenu en inbound marketing

Le levier au cœur des stratégies inbound est la stratégie de contenu. Toute stratégie inbound s’articule autour de la création de contenu. Et les entreprises l’ont bien compris :

• 62 % de celles interrogées tiennent un blog. Une pratique devenue quasi-indispensable et dont il faut connaître les bonnes pratiques.

En moyenne, les entreprises qui tiennent un blog, génèrent 126 % de leads de plus que celles qui n’en ont pas. Un chiffre qui ne laisse aucun doute quant à l’intérêt d’avoir un blog aujourd’hui et quant à son efficacité.

Les blogs, ce sont aussi :

• 55 % de visiteurs en plus
• 97 % de liens inbound en plus (links bait et links building)
• 434 % de pages indexées en plus (SEO performant)

Attirer plutôt qu’interrompre, voilà la philosophie inbound et cela fonctionne. Dès le début du tunnel de conversion, l’inbound marque des points contre l’outbound marketing. L’acquisition de leads et de visiteurs est très largement améliorée grâce à l’inbound marketing.

Bloguer régulièrement permet d’entraîner un plus grand ROI. En effet, en bloguant tous les jours, 82 % des marketeurs ont été capable de démontrer un ROI (seuls 10 % n’ont pas pu)

Toujours pas convaincu que vous avez besoin de mettre en place une stratégie de contenu ? Voilà quelques chiffres qui devraient vous faire changer d’avis :

• 82 % des consommateurs apprécient de lire du contenu pertinent de la part des marques (Source: Content Marketing Association)
• 81 % des consommateurs ont confiance dans les informations et les conseils donnés par les blogs (Source: BlogHer)
• 70 % des consommateurs préfèrent connaître une entreprise via des articles plutôt que via de la publicité (Source: Content Plus)
• 82 % des marketeurs qui bloguent quotidiennement acquièrent des consommateurs par ce biais.

En bref, votre blog vous permet d’acquérir des clients, mais également leur confiance.

Toujours pas convaincu ? Un dernier :

• 61 % des consommateurs ont déjà effectué un achat en se basant sur la lecture d’un article de blog. (Source: Ignite Spot)

Cela suffit pour se dire que générer du contenu aide non seulement à asseoir votre position de leader, à acquérir du trafic, mais aussi à le convertir.

4. Les réseaux sociaux

84 % des marketeurs dans le B2B utilisent les médias sociaux et 59% passent plus de 6h par semaine sur les réseaux sociaux. Le SMO (Social media optimization) est une pratique qui s’est donc très largement implantée.

Au début du tunnel de conversion, les réseaux sociaux produisent le double des leads acquis pendant les salons, pendant le télémarketing, avec le direct mail ou le ppc (pay per click). Un apport important de nouveaux visiteurs et de leads donc.

Plus loin dans le tunnel, le taux de conversion sur les réseaux sociaux est 13 % plus élevé que les taux de conversion moyens. Impossible de nier l’influence des réseaux sociaux sur les résultats marketing.

Cette influence est valable jusqu’au bout du tunnel puisque l’on note qu’en 2013 :

• 52 % des marketeurs ont trouvé au moins 1 consommateur via Facebook
• 43 % via Linkedin
• 36 % via Twitter

L’utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie marketing permet de rencontrer un public plus large et de s’adresser à eux d’une manière différente. Vous formez une communauté sur les réseaux sociaux. Et on comprend que, pour les consommateurs, faire partie de cette communauté, permet de prendre des décisions. D’ailleurs, 46 % des internautes comptent sur les médias sociaux pour prendre une décision d’achat. (Source: Nielsen)

5. le SEO en inbound marketing

Le référencement naturel (comment être référencé sur les moteurs de recherche de manière à être trouvé plus facilement lors de requêtes utilisateurs selon certains mots-clés) fait également partie intégrante des stratégies inbound pour plusieurs raisons.

D’une importance capitale en terme d’acquisition, le SEO permet d’être visible sur le long terme.

Pourquoi mettre en place une stratégie SEO ? La réponse en chiffres.

• 89 % des consommateurs en ligne utilisent les moteurs de recherche pour leurs décisions d’achat. Cela signifie qu’avant l’achat, ils effectuent des recherches et se documentent. Les achats ne sont pas impulsifs. (Source: Fleishman-Hillard)

• Ils sont 54 % à être plus à même de découvrir des sites via le référencement naturel plutôt que par les résultats payants. (vous hésitiez : PPC vs SEO ? Le SEO prend l’avantage.) (Source: Forrester Research)

• 53 % des clics en recherches organiques vont sur le premier résultat et 90% ne dépassent pas la première page de résultats Google. (Source: Search Engine Watch)

Ces trois chiffres nous prouvent qu’un bon SEO entraîne un plus grand nombre de leads qui viennent à vous sans les avoir démarchés.

Le SEO est la meilleure stratégie inbound en terme de conversion en client contre le temps dédié à la tâche.

Ce 95 % des marketeurs qui s’accordent à le dire puisque le SEO est pour eux une source importante de leads. (Source: Forrester Research)

Enfin, il y a également des conséquences sur la fin du tunnel de conversion. Les leads vous ayant trouvé via les moteurs de recherche, avaient déjà un besoin préexistant et ils sont 14,6 % à atteindre la fin du tunnel de conversion (à être transformé de leads à consommateurs). Tandis que seulement 1,7 % des leads obtenus grâce à une stratégie outbound telles que les publicités prints et le mailing, atteignent la fin du tunnel de conversion et deviennent effectivement des clients.

6. Le prix des leads en inbound vs outbound

En moyenne l’inbound marketing permet de générer 54 % de leads de plus que les méthodes outbound. Mais surtout elles offrent un CPL (coût au lead) moins élevé que les stratégies outbound marketing.

7. Les instruments inbound pour générer des leads qualifiés

Passons maintenant au milieu du tunnel de conversion et étudions en chiffres comment l’inbound marketing permet d'obtenir de meilleurs résultats.

Pour le milieu du funnel, l’inbound marketing prévoit la mise en place de plusieurs instruments qui permettent de convertir les leads en leads qualifiés d’abord. Ils sont de trois ordres :

• les landing page
• l’A/B testing
• les CTA

Les landing pages ou "pages d’atterrissage" sont des pages sur lesquelles les visiteurs arrivent sur votre site, pour des informations particulières, une offre promotionnelle ou une campagne ponctuelle.

Les entreprises comprennent bien l’intérêt de telles pages puisque 67 % d’entre elles ont déjà implanté des landing pages uniques. Moins de la moitié des marketeurs (48 %) construisent une nouvelle landing page pour chaque campagne marketing. (Source: MarketingSherpa). C’est dommage, en effet, lorsque l’on sait que les sociétés qui ont plus de 30 landing pages génèrent 7 fois plus de leads que celles qui en ont entre 1 et 5. Et celles qui ont plus de 40 landing pages génèrent 12 fois plus de leads.

Pourquoi ? Parce que vous multipliez les lieux possibles d’atterrissage pour vos leads depuis d’autres sources sur le web.

Astuce : ajouter des vidéos à vos landing pages accroit jusqu'à 86 % le nombre de conversions. (Source: Eyeview)

Tester différentes versions de landing pages peut entraîner une augmentation du taux de conversions jusqu’à 264 %. (Source: ion interactive). Ceci est de l’A/B testing. L’A/B testing est le fait de tester plusieurs versions, plusieurs boutons ou phrases (un seul élément à la fois doit être testé) pour déterminer ce qui convertit le mieux. (Source: ion interactive)

Une pratique très importante en inbound marketing puisqu’elle permet également de démontrer un ROI. En effet, les marketeurs pratiquant l’A/B testing sont plus aisés à démontrer un ROI.

Pour l’anecdote, Gmail a une fois testé 50 nuances de bleu pour un call-to-action pour trouver celles qui convertissait le mieux. (Source: Quick Sprout)

Les Call-to-Action, parlons en, ce sont des boutons qui indiquent à vos visiteurs ce qu’ils doivent faire sur la page, quelle est la prochaine étape de leur voyage. Ils font également partie des stratégies inbound de manière très importante.

90 % des visiteurs qui lisent les grandes lignes d’un site, lisent également le CTA. (Source: Unbounce)

De plus, ces boutons servent à la conversion, ils mènent vers une offre, une landing page, un questionnaire et vous permettent d’accroître la conversion. Par ailleurs, les CTA ciblés (en cohérence avec la page sur laquelle ils se trouvent et répondant à une demande potentielle de la part des visiteurs de cette page) convertissent mieux que les CTA basiques.

8. Les instruments inbound pour convertir les leads en consommateurs

À la fin du tunnel de conversion selon la méthodologie inbound il y a la conversion des leads qualifiés en consommateurs. Nous allons passer en revue et en chiffres 3 instruments pour convertir de manière inbound, vos leads en clients :

• E-mail
• Lead nurturing
• Marketing automation

L’e-mail devient une pratique inbound à ce stade car vous ne faites plus de la réclame et vous avez l’autorisation de vos leads pour leur envoyer des messages (ils ont répondu à un questionnaire, se sont inscrits à la newsletter, etc : en bref, ils vous ont donné leurs coordonnées). Vos prospects sont qualifiés, vous connaissez leurs besoins et leurs freins et ils ont simplement besoin d’un petit coup de pouce pour passer à l’achat.

D’ailleurs, 66 % des consommateurs ont déjà effectué un achat en ligne après un e-mail marketing.

Mais ces e-mails peuvent (et doivent) être personnalisés. Les e-mails personnalisés utilisant une information du destinataire (son nom par exemple) ont un taux de clics plus grand de 14 % et entraîne 10 % de conversion en plus.

Seulement 25 % des leads sont prêts à passer à l’acte d’achat tandis que le reste a besoin d’être « nourri » avant et l’e-mail peut être utilisé dans une logique de lead nurturing. Une technique qui consiste justement à alimenter le prospect de nouvelles et d’informations, le préparant ainsi à l’achat.

Associé à du lead scoring (technique qui consiste à attribuer des points aux prospects et en fonction de leurs actions, des résultats), le lead nurturing permet de contrer les 79 % de leads qui ne convertissent jamais en consommateurs avec le marketing traditionnel. (Source: MarketingSherpa)

Le lead scoring est une pratique qui prend de l’importance dans les entreprises puisque pour 39 % d’entre elles, il est très important à la stratégie marketing.

Les entreprises qui excellent en lead nurturing génèrent 50 % plus de leads prêts à l’acte d’achat à un coût 33% moins élevé. (Source: Forrester Research)

Les e-mails, le lead nurturing et le lead scoring peuvent fonctionner de manière automatique grâce au marketing autmation. L’automatisation du marketing permet d’automatiser certaines tâches pour gagner du temps. Par exemple, le lead scoring détermine les paliers des leads (à quel niveau de leur parcours en sont-ils ?), le lead nurturing prévoit qu’à chaque étape un certain type de contenu soit envoyé et le marketing automation fait en sorte que tout se fasse de manière automatique.

Les compagnies qui ont déjà automatisé le management de leur lead voient une augmentation d’au moins 10 % de leurs revenus dans les 6 à 9 mois. (Source: Gartner Research)

De manière générale, les entreprises qui utilisent le marketing automation constatent une augmentation de 451 % de leads qualifiés. Et cela est tout à fait légitime puisque le lead nurturing permet de qualifier vos prospects et de les accompagner dans leurs parcours d’achat. (Source: The Annuitas Group)

Voilà la preuve en chiffres que l’inbound marketing est une stratégie efficiente pour votre entreprise ou start-up. Meilleur ROI, production de valeur, plus grande acquisition de leads, meilleures conversions, l’inbound marketing prouve son efficacité. Couplé à des stratégie outbound, il permet de ne pas négliger d'autres canaux d'acquisition.

On espère que cet article vous a permis de mieux comprendre comment l’inbound marketing agit et pourquoi il est à favoriser dans la mise en place de votre stratégie marketing.