Comment faire le bon mix digital en inbound marketing ?

Que veut dire mettre en place une bonne stratégie d’inbound marketing ? Cela signifie activer un certain nombre de leviers webmarketing en fonction d’objectifs que vous aurez préalablement définis, dans le but d’attirer vos prospects tout en les engageant avec votre vous. Dans un environnement que vous aurez sécurisé, vous les aiderez ainsi à faire les meilleurs choix tout au long de leur processus de décision d’achat. 

Dans l’absolu, c’est simple. Cependant si ces leviers sont agiles et faciles à utiliser, ils ne seront efficaces que si vous avez un objectif précis et si vous connaissez vos publics sur le bout des doigts. À vous donc de choisir ceux qui vous aideront à être le plus performant pour obtenir les résultats souhaités. Ceci signifie construire un mix marketing pertinent selon le parcours de vos prospects.

Plus difficile à dire qu’à faire ? À priori oui. Même si vous êtes 60% à avoir adopté l’inbound marketing, d’après une étude menée par Ascend2/Netprospex vous êtes seulement 27% à avoir atteint vos objectifs. Alors comment être sûr de mettre en place la meilleure stratégie ? Comment réussir à doser astucieusement les outils à mettre en place ?

Objectif #1 : Vous souhaitez attirer vos publics et améliorer la qualité de vos leads ?

Si l’inbound marketing reste une méthode de marketing très efficace pour piloter vos contenus, vos réseaux sociaux, et votre visibilité sur le web, elle nécessite impérativement de mener une réflexion stratégique en amont.

• Quels sont vos enjeux ?
• Avez-vous identifié vos objectifs à court et moyen terme ?
• Quelles sont vos priorités ?
• Quel budget avez-vous ?
• Que cherchez-vous à obtenir ?

Posez-vous les bonnes questions avant d’activer les leviers de l’inbound marketing et d’évaluer le temps que vous allez leur consacrer.

Stratégie d’acquisition = mix de leviers SEO + leviers de contenu + leviers social media

Si vous avez créé vos buyer personas et identifié vos publics, il ne vous reste plus qu’à aller les chercher pour qu’ils vous voient et vous remarquent. Voici venu le temps de les apprivoisez. Votre objectif ? Augmenter le trafic de votre site web, éveiller leur intérêt et susciter chez eux l’envie d’en savoir plus sur vous. Alors mettez-vous en mode séduction : écrire du contenu reste facile mais faites-le intelligemment en procédant par ordre. Pour acquérir des leads de qualité et instaurer un lien de confiance avec vos futurs clients, vous devez prioritairement activer les leviers SEO. Ne négligez pas cette étape ! Ils vous aideront à préparer le terrain pour activer d’autres leviers qui cueilleront vos prospects quand ils seront mûrs.

Parce que les outils d’inbound marketing sont des briques à assembler, vous devez impérativement mettre en place des fondations solides qui garantiront la longévité et la pertinence de votre stratégie. Passez du temps à mettre en place votre référencement avec des outils que vous continuerez ensuite à utiliser en tâche de fond.

Alors, à vos marques, prêts, attirez !

• Soignez votre e-vitrine : optimisez votre site web et adaptez-le aux supports mobiles. Soignez vos contenus, identifiez et distillez vos mots-clés, renseignez vos balises html clés, alternez différents types de contenus, soyez concis, clair et efficace en vous positionnant comme expert.
• Faites du social marketing : investissez les réseaux sociaux les plus pertinents. Ne démultipliez pas les profils au risque de perdre beaucoup de temps pour obtenir un résultat décevant. Soyez très présent : animez-les, publiez régulièrement du contenu pour constituer des communautés de fans et booster votre SMO.
• Créez du contenu frais et unique de façon régulière et blogguez, blogguez, blogguez ! Utilisez tous les formats de contenus, racontez des histoires liées à votre ADN et relayez-les sur vos différentes plateformes. Animer un blog vous permet de constituer une autre vitrine avec un discours adapté à une cible particulière. 

Le bon mix ? Mots clés + contenus SEO + réseaux sociaux (SMO)
= +55% de visiteurs et + 435% de pages indexées

Objectif #2 : Vous voulez engager vos prospects et augmenter votre taux de conversion ?

L’agilité de l’inbound marketing vous offre la possibilité de personnaliser vos messages et de développer des contenus remarquables pour créer de l’interaction avec vos prospects, et les faire réagir. Vous allez donc devoir passer du temps à créer des contenus utiles qui vont les intéresser, leur susciter des émotions et répondre à leurs attentes. Le principal défaut des entreprises consiste à diffuser des messages impersonnels et trop génériques, souvent par facilité et gain de temps.

Cette étape nécessite beaucoup d’investissement pour donner de l’information pertinente dans le but d’engager ces prospects chauds, toujours en attente de contenus riches. Ne ratez pas cette étape au risque de les perdre. Faites découvrir vos produits et vos services de manière détournée : offrez du contenu sur-mesure, parlez de vous différemment, dévoilez les coulisses de votre métier, séduisez en tant que marque employeur : en un mot, impliquez vos publics.

 L’avantage de cette étape c’est que vous allez construire votre image, asseoir votre légitimité et renforcer votre notoriété. Vous devenez ainsi crédible et inspirez confiance. Et atout non négligeable, vous boostez votre référencement, levier qui doit sans cesse être mis à jour.

La tactique à mettre en place ? Une stratégie de contenus uniques et exclusifs aux formats variés, adaptés à vos plateformes de communication, et surtout, à forte valeur ajoutée. 

Les idées s’arrêtent à la limite de votre imagination. Les outils sont multiples :

• Priorité : démultipliez les boutons d’action et peaufinez vos landing pages
• Mettez en place des formulaires de contact pour créer une base de données de qualité
• Créez des blogs qui s’adressent à chacun de vos publics
• Faites de l’A/B testing
• Mettez en place une stratégie de netlinking
• Publiez du contenu à haute valeur ajoutée comme des livres blancs/e-book, des études, des rapports de recherche ou encore des présentations Slideshare
• Offrez des templates utiles (comme le template pour créer ses buyer personas)
• Développez des applications malignes et pratiques
• Lancez des jeux concours
• Surfez sur le User Generated Content (UGC) généré par vos fans
• Développez des contenus visuels et interactifs : images impactantes, infographies et vidéos (MOOC, webinaires, web series, tips, etc.)

Et partagez ensuite massivement vos contenus sur vos réseaux sociaux ainsi que sur votre blog ! Soyez attentifs aux interactions (commentaires, partages, like, etc.) pour prendre contact et dialoguer avec vos prospects. La veille et l’écoute des réseaux sociaux vont devenir des clés d’entrée primordiales pour surveiller votre e-reputation et mieux comprendre vos cibles.

 Pour améliorer son image, La SNCF a déployé une stratégie de contenus de marque uniques et inédits dans l’objectif de devenir “une marque performante, directe, attentionnée, inventive et de confiance”. La marque a ainsi développé un mini site en déployant un jeu concours pour engager les voyageurs, une webradio, une séries d’applications dédiées à une meilleure gestion du voyage et un forum pour dialoguer avec ses clients, mieux les comprendre dans l’objectif de créer un site internet adapté à leurs besoins.

Le bon mix ? Stratégie de brand content + landing pages + réseaux sociaux (interactions et veille) = jusqu’à +380% de conversion

Objectif #3 : Vous avez décidé de convertir vos prospects en clients et d’augmenter vos revenus ? 

L’Inbound marketing n’est pas une action ponctuelle qui va vous offrir sur un plateau d’argent un chiffre d’affaires conséquent sur une courte période. Cette technique vous offrira certes des retours très intéressants sur le court et le long terme, mais c’est en l’adoptant au quotidien que vous atteindrez vos objectifs. Une bonne stratégie d’inbound marketing prend du temps !

Vos prospects sont mûrs ? Vous allez maintenant les couver en mettant en place une méthode accrocheuse : le lead nurturing. Grâce à la base de données qualifiée que vous avez constituée, vous allez pouvoir mettre en place des campagnes d’e-mailing ciblées selon les profils de vos publics. Vous aller les bercer avec du contenu sur-mesure, discuter avec eux sur leurs plateformes de prédilection et les transformer doucement en clients et en consommateurs. Et si vous couplez cette technique avec celle du closed-loop reporting (méthode qui consiste à établir le cycle suivi par le visiteur sur un site internet par la pose d’un cookie), vous démultipliez les chances de voir votre taux de conversion s’envoler.

Et ensuite ? Une nouvelle phase entre dans le jeu : vous devez maintenant analyser les résultats et adopter une approche de test and learn. Si les web analytics permettent de mesurer facilement les performances de votre stratégie, le calcul du ROI reste un défi qui vous permettra de tester, d’ajuster et d’affiner votre stratégie en réallouant votre temps sur les outils qui fonctionnent le mieux.

Le bon mix ? e-CRM/lead nurturing + réseaux sociaux (dialogue) + ROI
= 66% des internautes ont effectué un achat suite à un e-mail marketing

L’inbound marketing est un investissement long terme. N’hésitez donc pas à vous faire aider par une agence spécialisée pour mettre en place une stratégie cohérente et adaptée à vos enjeux. D’ailleurs, savez-vous comment choisir efficacement votre agence inbound marketing ? On vous donne un petit coup de pouce. La création de contenus est l’une des techniques les plus efficaces mais aussi la plus difficile à concrétiser. Les ressources et le temps sont souvent manquants alors qu’une stratégie gagnante exige d’y consacrer du temps et des compétences spécialisées.

On résume ?

Si les 3 grands leviers de l’inbound marketing sont le SEO, le contenu et le social média, il faut savoir les doser astucieusement en les mixant le mieux possible pour atteindre vos objectifs. Ils s’activent et s’imbriquent en même temps, mais pas à investissement égal selon les phases du processus d’achat.

Et ensuite ? Vous partagerez votre temps entre l’analyse des statistiques qui vous aideront à corriger votre stratégie pour aux comportements de vos prospects, et la production de contenus. À ce moment-là, il vous est fortement recommandé de mettre en place un marketing automation.