Comment prospecter efficacement sur LinkedIn et générer des leads

LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé au monde. En 2019, le nombre d’inscrits français a atteint le chiffre faramineux de 19 millions, soit 64 % de la population active. Les utilisateurs réguliers sont quant à eux environ 10 millions. Prospecter sur LinkedIn est donc une étape incontournable de toute stratégie de social selling en B2B. Dans cet article, nous vous proposons 3 astuces de prospection pour générer des leads sur ce réseau au potentiel quasi illimité.

Astuce n°1 : un profil attractif, complet et un titre clair

Pour faciliter la prise de contact avec de nouveaux clients, vous devez soigner votre profil personnel comme celui de votre entreprise. Cela passe par plusieurs points à respecter. 

• Proposez des données claires et sans équivoque sur votre profil. Les visiteurs doivent comprendre en quelques secondes en quoi consiste votre activité. 
• Publiez des photos de qualité, qui séduisent en un regard. 
• Optimisez les deux premières lignes de votre résumé car elles seules sont visibles de prime abord. Pour donner envie de lire la suite, rédigez des accroches efficaces et parlant à vos prospects. Si nécessaire, déléguez cette partie à un copywriter. 
• Choisissez avec attention vos mots-clés pour que votre profil ressorte de manière pertinente lors des recherches des utilisateurs. 
• Demandez des recommandations à vos collègues, partenaires, sous-traitants et bien sûr clients pour affirmer la légitimité de votre profil. 
• Actualisez régulièrement votre profil : il sera éventuellement plus consulté que votre propre site internet et ne doit pas contenir d’informations caduques.

Attention ! Si vos leads croisent votre page LinkedIn, dites-vous bien que ce sera peut-être la dernière fois. Celle-ci doit donc être parfaite pour retenir leur attention. 

Astuce n°2 : exploiter le potentiel des groupes

Les groupes sont certainement les meilleurs leviers à actionner pour prospecter sur LinkedIn. En procédant de la bonne manière, vous pourrez générer rapidement de nombreux leads. Voici quelques pratiques à suivre. 

• Demandez à intégrer des groupes actifs, en rapport avec les centres d’intérêt et les objectifs de vos prospects. 
• Rejoignez les groupes dont ils font partie afin d’entamer le dialogue. Vous les trouverez sur leur profil. 
• Participez activement : lancez des discussions, posez des questions, donnez des réponses aux publications des autres. Bref, devenez populaire.
• Entrez en contact direct avec les membres qui vous semblent les plus intéressants pour votre prospection. Le fait d’être dans le même groupe qu’eux vous permet de leur écrire un message sans connexion au premier degré. 
• Créez vous-même un groupe ayant pour objectif d’apporter des réponses aux problématiques de votre client idéal. Puis invitez les leads que vous aurez repérés sur le réseau. 

Pour prospecter efficacement et créer une relation qualitative avec vos prospects, commencez par leur apporter de la valeur grâce à des contenus répondant à leurs questions, des liens vers des articles pertinents, etc. Si vous attaquez directement avec des propositions commerciales, vous risquez de ne générer que très peu d’engagement. 

Astuce n°3 : publier un contenu pertinent 

Pour trouver de nouveaux clients sur LinkedIn, l’idéal est d’apparaître régulièrement dans leur champ de vision. Pour cela, leur fil d’actualité doit régulièrement leur montrer vos interventions. Voici quelques actions faciles et rapides à mettre en place de manière quotidienne. 

• Likez les publications mais ne vous arrêtez pas là si vous voulez vous faire remarquer. 
• Commentez de manière pertinente les posts en proposant des compléments d’information ou en vous opposant mais toujours avec élégance et avec des arguments solides. 
• Partagez les publications qui vous paraissent pertinentes pour vos prospects. N’oubliez pas d’y ajouter une présentation expliquant pourquoi vous le faites. 
• Publiez des liens vers votre blog, votre site internet, une landing page pour télécharger un livre blanc, etc.

À ces courtes interactions doit s’ajouter la publication régulière d’articles pouvant intéresser votre cible. Cette technique d’inbound marketing vous permettra d’asseoir votre position d’expert, de référent. Les articles publiés apparaissent relativement haut sur votre profil et donneront envie à vos visiteurs de vous suivre. 

C’est donc une bonne manière de générer de l’engagement et des prospects qualifiés de manière naturelle. Avant de vous lancer dans la rédaction d’articles, prenez bien en compte les conseils suivants.

• Placez les bons mots-clés car votre article sera référencé sur Google.
• Adressez-vous à votre audience de la bonne manière.
• Apportez de la valeur pour fidéliser vos lecteurs. 
• Utilisez les techniques du storytelling pour inciter à lire les articles jusqu’au bout. 
• Concluez votre article par un call-to-action. 

Cumulez toutes ces actions car plus vous serez présent, plus le réseau social vous mettra en avant. 

Pour mener des actions efficaces sur LinkedIn, il est essentiel de mettre en place une stratégie de prospection réfléchie. Vous devez établir des objectifs clairs sur la cible type à atteindre, le nombre de leads à générer ou encore les marchés à explorer. Ne perdez pas de vue que la démarche de prospection sur LinkedIn n’est que le début d’un long processus d’acquisition de leads. Ce premier point de contact vous permet de repérer des clients potentiels et d’engager la conversation avec eux. Pour réussir sur les réseaux sociaux de manière générale, la régularité est la clé. LinkedIn ne fait pas exception : en y passant 20 à 30 minutes par jour, vous verrez les premiers résultats arriver rapidement.