Avec ses 433 millions de membres selon les derniers chiffres, Linkedin est aujourd’hui le plus large réseau professionnel dans le monde. Rien qu’au niveau national, le réseau regroupe plus de 11 millions d’utilisateurs dont 2,1 de décisionnaires. Linkedin est devenu un incontournable pour générer des contacts et élargir son portefeuille de prospects. Tour d'horizon des meilleures pratiques à adopter pour développer son réseau.
Pourquoi utiliser Linkedin pour sa stratégie de prospection ?
Avouons-le composer avec l’obsolescence programmée des bases de données qui alimentent nos CRM est un vrai défi. D’autant que les démarches d’appels à froid sont loin de porter leurs fruits.
La prospection s’est digitalisée. Maintenant, faites place au social selling !
Saviez-vous que 75% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour s’informer avant de prendre une décision d’achats ?
Mais qui dit prospection ne dit pas faire du spam. Hélas on a encore trop souvent tendance à le voir. S’adresser à un client potentiel, c’est en publier du contenu adapté à son besoin. En somme : le bon contenu, au bon moment.
Préparez le terrain
Avant de vous lancer corps et âme dans la recherche de nouveaux prospects, quelques étapes liminaires s’impose à vous. Premièrement, disposer d'un profil professionnel.
À la froideur d’un CV en ligne, préférez plutôt le ton plus engageant et vendeur de la lettre de motivation !
Complétez votre profil en “story-tellant” votre parcours, illustrant vos compétences, sans oublier une accroche convaincante.
Demandez à vos collègues ou à vos anciens clients d’inscrire des recommandations afin d’inspirer confiance aux yeux de vos futurs contacts.
Enfin, enrichissez votre profil de contenus à valeur ajoutée : comme des publications, des diapositives slideshares ou des vidéos.
Tissez votre réseau
Qui dit Linkedin dit réseau.
Vous pouvez profiter des puissantes fonctionnalités de recherche dans votre réseau de relations de 1er et de 2e niveaux comme point de départ de prise de contact.
De même, vous pouvez aisément être mis en relation avec des décideurs par des personnes qui vous connaissent et qui ont confiance en vous.
Une recommandation personnalisée aura un bien meilleur impact et favorisera l'entrée en relation. Il est toujours plus agréable de se rencontrer par connaissance interposée !
Utilisez les suggestions
Élargir son réseau est très simple avec Linkedin. Dès que vous vous connectez à un nouveau contact, Linkedin vous propose un flux de personnes que vous connaissez peut-être. Si c’est le cas, n’hésitez pas à vous connecter aux autres de cette manière.
Parmi toutes ces personnes avec qui vous avez des contacts en commun, certaines sont probablement susceptibles d’être intéressantes pour votre business (influenceurs, partenaires, prospects...).
Recherchez les bonnes personnes
Linkedin permet d’effectuer des recherches avancées pour trouver de nouveaux contacts. Vous pouvez ainsi trouver des personnes en fonction de leur poste, leur société, leur secteur d’activité, leur situation géographique, etc.
Malheureusement, vous ne pourrez plus faire de recherches passé un certain nombre. Patientez alors jusqu’au mois suivant ou bien Linkedin vous incitera à passer à la formule payante.
Cela étant dit, un compte payant peut-être intéressant dès une utilisation plus intensive. Dans le cas où vous voulez approfondir vos recherches et bénéficier des fonctionnalités supplémentaires comme recevoir un rapport hebdomadaire sur les nouveaux profils qui correspondent à vos recherches, alors foncez !
Utilisez les groupes
La plupart des utilisateurs de LinkedIn font partie de groupes de discussion. Ces lieux d’échange où les membres cherchent souvent à trouver des réponses à leurs questions constituent l'occasion idéale pour entrer en contact.
Démarquez-vous en tant que contributeur actif sur les groupes qui sont susceptibles d’intéresser vos cibles.
En interagissant de manière régulière et en partageant du contenu utile, vous répondrez à des questions que se posent les décideurs et vous serez identifié comme un expert dans votre domaine.
Entretenez vos relations
En connaissant les cycles d’achat, les besoins métiers et les changements de poste au fil du temps, vous pourrez entretenir les relations avec les clients et les fidéliser.
Avant de choisir quel contenu pertinent envoyer à votre contact, identifiez bien le contexte dans le lequel il se trouve.
Sur votre page d’accueil, vous retrouvez un encart en haut à droite qui vous suggère d'envoyer des messages de félicitations à ses contacts lorsqu'ils fêtent leur anniversaire ou changent de poste. Un excellent moyen d’entretenir la relation !
Entrez directement en contact grâce à l’InMail
Linkedin offre une fonctionnalité intéressante, mais uniquement réservée aux comptes Premium : l’InMail.
Elle vous permet de communiquer directement avec une personne sans avoir son adresse e-mail ce qui est très utile quand on sait que les décisionnaires sont difficiles à joindre directement via les canaux traditionnels.
Un InMail a 30 fois plus de chances d'obtenir une réponse qu'un démarchage spontané selon Linkedin. Un argument de poids qui vous donnera sûrement l’envie de tester par vous-même.
LinkedIn est une formidable plateforme de génération de prospect. Il est clair que cela nécessite un peu de temps et de pratique, mais les résultats en matière de retour sur investissement peuvent être excellents si vous utilisez les bons leviers. À vous de jouer !
17 mars 2021
7 minutes
