Sales Enablement : késako ??

Les ventes représentent le point central des préoccupations d’une entreprise. La majorité des efforts fournis et des stratégies déployées est tournée vers leur augmentation. Mais malgré les différentes techniques que vous mettez au point pour atteindre cet objectif, les résultats ne sont pas toujours satisfaisants. Parmi les nombreuses méthodes existantes, le Sales Enablement, parfois connu sous le nom français « support à la vente », se montre particulièrement performant. Vous avez entendu le terme mais vous ne savez pas exactement ce qu’il recouvre ? Vous vous demandez comment le mettre en place dans vos équipes de vente ? Nous répondons à tous vos questionnements dans cet article.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement est un ensemble d’actions et d’outils appartenant à divers domaines dont l’objectif est de faciliter le travail des équipes commerciales et d’augmenter les ventes. Utilisé dans un contexte B2B, le principe du Sales Enablement consiste donc à offrir aux forces de vente tout ce dont elles ont besoin pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise. Cela peut comprendre :

• des formations

• du coaching

• la production de contenus soutenant le processus de vente

• l’équipement d’outils de gestion comme un CRM (Hubspot, Salesforce...) et des tableaux de bord

• l’optimisation organisationnelle : transformation digitale, automatisation de la prospection, e-mailing, etc.

Il permet également d’actionner un levier puissant : l’alignement des équipes marketing et commerciales. En favorisant la communication entre ces deux services trop souvent déconnectés l’un de l’autre, le Sales Enablement aide à optimiser la stratégie marketing et améliorer l’efficacité commerciale.

Comme toutes les actions visant à améliorer les performances d’une entreprise, le Sales Enablement est mesurable. Les KPIs concernent notamment la durée du cycle de vente ou encore le panier moyen.

Pourquoi le Sales Enablement est important ?

Le Sales Enablement ne se contente pas d’améliorer le développement commercial de votre entreprise. C’est aussi un moyen efficace de permettre à la majorité de votre équipe d’atteindre les objectifs fixés de manière répétée et prévisible. Ainsi, vous pouvez compter sur l’ensemble de vos collaborateurs pour apporter une réelle valeur à l’entreprise. Et non pas seulement sur quelques super-vendeurs qui ont certes un don, mais qui ne peuvent pas se démultiplier…

Le Sales Enablement apporte donc plus de stabilité et de possibilité de prévision à l’entreprise grâce à la réalisation de ventes régulières. Tout devient donc plus facile pour organiser les diverses ressources et les mobiliser en temps voulu.

Comment pratiquer le Sales Enablement ?

Les pratiques liées au Sales Enablement sont nombreuses mais respectent quelques principes de base dont voici quelques exemples.

Dans un premier temps, il est essentiel d’analyser la situation de départ. Vous devez déterminer avec précision les problèmes auxquels l’équipe de vente est confrontée.

• Est-elle composée en majorité de commerciaux juniors qui ont besoin de plus de formation ?

• Les contenus à disposition répondent-ils vraiment aux problématiques des prospects ?

• Les collaborateurs font-ils suffisamment de retours à l’équipe marketing pour améliorer le processus de vente ?

• Les offres sont-elles suffisamment soignées ?

La seconde étape consiste à fixer des objectifs clairs à atteindre en fonction des problèmes soulevés. Cela vous aidera par la suite à établir une stratégie gagnante. Voici quelques exemples.

• Les juniors manquent de compétences ? Chargez le vendeur le plus performant d’organiser une formation continue.

• Les présentations visuelles ne sont pas assez professionnelles ? Faites appel à un graphiste pour soutenir l’équipe.

• Les bénéfices des produits manquent de clarté ? Demandez à l’équipe marketing une réécriture des différents supports de communication utilisés comme des livres blancs, des articles de blog, etc.

Plus généralement, il est important de considérer la formation comme une aide continuelle. De manière régulière, organisez des moments d’apprentissage et d’entraînement afin de garder vos troupes au top, à tout moment. Les techniques de vente évoluent vite, particulièrement dans le monde du digital et vos équipes doivent toujours avoir un train d’avance par rapport à la concurrence. La formation continue est également un excellent moyen de motiver et de fidéliser ses collaborateurs.

Enfin, gardez bien en tête que la relation client est au centre du processus de vente. Placez toujours vos prospects et clients au cœur de votre stratégie commerciale. Pour cela, apprenez à connaître votre cible, comprendre ses problèmes et maîtriser son langage. Lors des échanges avec eux, votre marque ne doit pas s’imposer mais être à l’écoute.

Qui s’occupe du Sales Enablement ?

Le service marketing et les forces commerciales sont tous deux fortement concernés par le Sales Enablement. L’un ne peut fonctionner sans l’autre. Les besoins et les objectifs de progression doivent être fixés par les deux équipes réunies. Cette étape est primordiale pour favoriser l’alignement marketing-vente et éviter une trop grande segmentation. Mais d'autres services doivent s'investir dans cette démarche : le service informatique pour l'installation de solutions, les ressources humaines pour la gestion des formations, etc.

Votre équipe commerciale a besoin de définir une stratégie et un plan d’action pour augmenter la performance des ventes. Le Sales Enablement peut l’aider grâce à son approche globale et non segmentée. Les nombreux leviers que cette méthode propose permettent de piloter l’action commerciale de manière agile et efficace. À vous maintenant d’implémenter ce système dans vos services et de fixer des objectifs commerciaux en collaboration avec votre force de vente !