Comment élaborer des scénarios de marketing automation ?

Le marketing automation est un levier de plus en plus actionné en raison des avantages qu'il génère en termes d'accroissement de la performance commerciale des marques. La technique permet d'un côté de soigner sa relation client et de l'autre de pratiquer un lead nurturing particulièrement efficace. Les emails automatisés proposant notamment des offres sur-mesure, des promos spéciales ou bien ceux qui relancent en douceur un lead endormi sont au centre du dispositif du marketing automation. Ils s'avèreront performants pour autant que des scénarios soient préalablement préparés.

Quelques faits & chiffres sur l'automatisation d'emails

En 2020, 85% de la relation client sera automatisée selon Gartner. Un chiffre qui en dit long sur la tendance du marketing automation.

À voir la vitesse à laquelle le marché est en train de s’organiser autour des chatbots et autres technologies d’automatisation aujourd’hui, on peut envisager des grands changements pour aujourd'hui et l'avenir proche !

Tout d’abord il faut comprendre que tout l’enjeux du marketing automation réside dans la façon dont les entreprises vont nourrir la relation avec le client final. Avec le multicanal on assiste à une revalorisation du point de contact : c’est-à-dire que l’entreprise a besoin d’être partout, tout le temps face à un client qui est de plus en plus exigeant sur le temps de réponse et la personnalisation de son expérience d’achat. C’est pourquoi l’automation a un rôle si essentiel.

Si vous n'êtes pas encore convaincu d'avoir tout intérêt à utiliser le marketing automation et l'envoi d'emails automatisés, en voici les avantages majeurs :

• 75% des entreprises qui s'appuient sur la discipline bénéficient d'un ROI dans les 12 mois qui suivent le début des opérations

• 81% des top performers utilisent le marketing automation dans le but d'accélérer le process de prise de décision de leurs pistes commerciales

• les entreprises qui ont déployé une solution de marketing automation réalisent en moyenne 10% de ventes en plus

Définir les événements déclencheurs

Peu importe la plateforme de marketing automation que vous utiliserez, le process de départ restera toujours le même : l'envoi automatique des emails se déclenchera en fonction des différents événements que vous aurez préalablement défini.

A vous de poser la réflexion sur les comportements de votre base de clients et de prospects, qui nécessitent une approche par email, mais pour vous aider sachez que la plupart des scénarios de marketing automation s'appuient sur les événements suivants :

• Un panier abandonné : un cas typique dans lequel le marketing automation est salvateur. L'envoi d'emails permettra rapidement de susciter son intérêt pour qu'il revienne sur votre site et finalise sa commande.

• Le téléchargement d'un contenu : livre-blanc, fiche-produit... Il s'agit d'un lead ou d'un client qui a manifesté de l'intérêt pour votre société, qui est attiré par le contenu que vous avez développé.

• Le click sur un lien.

• La visite d'une page spécifique : offre en service, produits, promotions... Là encore, un email automatique qui insiste sur l'attractivité de la promotion ou sur les points forts du service - avec, pourquoi pas, une offre spéciale - accompagne le contact dans sa réflexion d'achat.

• Le remplissage d'un formulaire.

• Un client dormant : un client qui a passé une commande sur votre site mais qui, depuis, ne donne plus signe de vie. Dans ce cas, un email automatisé comprenant par exemple une offre spéciale, fait toujours son effet !

• Un nouveau client qui n'est pas allé au bout du process : il a visité votre site, consulté les pages produits et a même créé un compte mais n'a pas transformé l'essai en passant une commande. Un email bien conçu en amont pourra le convaincre de revenir.

• Un anniversaire : un client existant a très certainement renseigné sa date de naissance ou bien vous avez pu récolter et stocker des infos détaillées sur certains lead. L'email automatique qui lui souhaitera un bon anniversaire, permettra de gagner sa fidélité, d'accroître son engagement tout en vous rappelant à son bon souvenir !

• La proposition de produits/services additionnels : en retraçant l'historique des achats de vos clients, les solutions de marketing automation vous donneront la possibilité de faire de la vente additionnelle via des emails qui proposeront des produits complémentaires ou de gamme supérieure et autres services adossés.

Rédiger les emails

Afin que la solution de marketing automation lance les emails de manière autonome, il vous faudra tout de même prévoir autant d'emails différents, relatifs aux différents éléments déclencheurs vu précédemment.

Vous devrez donc rédiger en amont tous les emails qui devront être envoyés à tel client ou tel lead en fonction de tel ou tel événement déclencheur. La plateforme prendra ensuite le relai.

Exemple :

- Un nouveau client abandonne son panier : envoi de l'email de relance avec offre spéciale "nouveau client".

- Un lead télécharge une fiche-produit : envoi de l'email avec proposition tarifaire.

- Un anniversaire : envoi de l'email qui lui souhaite son anniversaire et lui offre -20% sur sa prochaine commande, par exemple.

A vous donc de définir quelle sera la teneur de chaque message contenue dans chaque email.

Mais pour qu'ils soient efficaces, tous les emails doivent avoir l'air d'être envoyés personnellement, par vous-même ou par l'un des membres de votre équipe ! La personnalisation et la proximité sont les maîtres mots !

Pour cela, l'exploitation poussée des données de vos clients et de vos leads est cruciale pour connaître leurs profils, leurs comportements, leurs habitudes, leurs attentes... Des emails qui seront donc personnalisés, à l'aide d'informations cohérentes, pertinentes et ciblées.

Aussi, veillez à humaniser vos propos dans chaque email, via des messages qui fleurent bon l'authenticité, la sincérité, le contact direct ! Car pour que la technique fonctionne, le destinataire de l'email devra avoir l'impression que le message n'est adressé qu'à lui.

Le marketing automation peut vous conduire sur la route de campagnes marketing hautement performantes, dans la mesure où vos scénarios seront rondement ficelés en amont. Notre agence en a fait une de ses spécialités, aussi demandez-nous plus de conseils, nous sommes là pour vous accompagner.