Quelle est la meilleure stratégie marketing B2B avec LinkedIn ?

Lorsque l’on parle de stratégie marketing B2B, on pense automatiquement à LinkedIn, le réseau social professionnel n°1 mondial. Avec ses 10 millions d’utilisateurs actifs français en 2019, cette plateforme est un véritable réservoir à prospects motivés à échanger. D’après Oktopost, 80 % des leads B2B convertis par les réseaux sociaux viennent de LinkedIn. Dans cet article, nous faisons le point sur les raisons qui doivent vous pousser à utiliser ce réseau mais aussi sur les différents outils qu’il met à votre disposition pour réussir votre stratégie marketing B2B. 

Pourquoi exploiter LinkedIn dans sa stratégie marketing B2B ?

Avec l’avènement d’internet et le désintérêt grandissant de l’audience pour la publicité traditionnelle, la relation entre entreprise et clients a fortement évolué. Le rapport entretenu ne se limite plus à un simple acte d’achat. Les clients cherchent à partager des valeurs, à suivre des personnalités influentes et créatives. Pour établir ce type de relation, l’inbound marketing allié aux réseaux sociaux est tout indiqué. 

Pourquoi choisir LinkedIn ? 

• LinkedIn est le réseau social qui regroupe le plus grand nombre de professionnels.
• Les personnes qui utilisent LinkedIn sont engagées, curieuses et prêtes à s’investir dans une relation qualitative. 
• LinkedIn est la plateforme de référence pour le B2B au même titre que Facebook pour le B2C.
• Ce réseau social offre la possibilité de cibler une audience de manière extrêmement efficace et précise : par secteur d’activité, fonction, entreprise, années d’expérience, critères géographiques, etc. 

Les formats à exploiter sur LinkedIn pour sa stratégie marketing B2B

LinkedIn est une plateforme très riche, offrant d’énormes possibilités. Si les premiers pas peuvent sembler difficiles, vous comprendrez rapidement toutes les fonctionnalités disponibles. En voici une liste non exhaustive. 

La page entreprise

Pour développer l’image de votre marque, un profil personnel ne suffit pas. Vous devez créer une page entreprise afin de toucher plus efficacement votre audience. Elle vous permettra de :

• rassembler tous vos employés
• annoncer vos offres d’emploi
• promouvoir vos produits et services
• développer votre image d’expert dans votre secteur d’activité.  

Les pages vitrine ou showcase pages

Les pages vitrine sont des extensions de votre page entreprise. Elles permettent de mettre en valeur une marque ou un service et s’adressent à une audience très ciblée. Ainsi, vous pouvez segmenter vos diffusions de contenus en adaptant chacun d’eux à un persona bien spécifique. Les pages vitrines demandent de l’investissement en temps et sont donc à déployer sur le long terme.  

Articles long-format 

Anciennement appelés Pulse, les articles que vous publiez directement sur LinkedIn vous permettent de toucher et fidéliser votre audience à court et à long terme. Diffusés dans le fil d’actualités de vos relations et mis en avant sur votre profil personnel, ils montrent votre expertise et votre expérience à vos clients potentiels. Ce levier est parfait pour un lead nurturing subtile et non intrusif.

SlideShare

Cette fonctionnalité permet de diffuser des contenus de type Powerpoint mais aussi des images, infographies et vidéos. Slideshare est idéal pour développer votre notoriété et votre image de marque. C’est un excellent point de contact avec vos futurs clients qui pourront alors entrer dans votre parcours d’achat. 

Campagnes payantes : Sponsored Content

Vous voulez faire passer votre stratégie de contenu à la vitesse supérieure et toucher une audience bien plus large que celle de vos relations de 1er degré ? Vous pouvez opter pour la diffusion payante de vos publications qui atteindront des profils que vous aurez définis en amont. De nombreux critères de sélection existent : professionnels, démographiques, audience similaire ou issue d’une liste de mails, etc.

Message Ads

Plus connu sous son ancien nom Sponsored Inmails, Message Ads vous permet de contacter des personnes ne faisant pas partie de votre cercle de relations. Le taux d’ouverture des Inmails est estimé à 50 %, un score qui dépasse largement les moyennes de l’emailing traditionnel. Pour plus d’efficacité, vous pouvez proposer un CTA attractif menant à une landing page ou à votre site internet. Le Lead Gen, un formulaire pour récupérer des leads directement sur LinkedIn est également joignable à votre Message Ads. 

Publicités Text Ads

Pour augmenter votre visibilité, vous avez également la possibilité de diffuser des publicités sur les différentes pages de LinkedIn. Fonctionnant par un système de coût par clic, tout comme Google Adwords, Text Ads est un bon moyen de générer du trafic sur votre site web. Vous augmentez ainsi votre taux de conversion, tout en maîtrisant votre budget. 

Publicités Dynamic Ads

Très similaires aux Text Ads dans leur fonctionnement, les Dynamic Ads proposent cependant un format différent. Pour toucher vos cibles et créer plus d’engagement, cette publicité personnalisée utilise les données des profils sur lesquels elle s’affiche. Dans ses annonces, elle inclut la photo de la personne visée ou encore le logo de son entreprise dans le but de l’interpeller efficacement.

Source : Adweek

Mettre en place une stratégie de marketing digital en B2B n’incluant pas LinkedIn paraît aujourd’hui irréaliste. Toutes les entreprises possèdent un profil et la plupart  y sont actives. Il n’est donc pas envisageable de passer à côté d’une telle opportunité de conversion. De plus, pour asseoir sa légitimité dans les stratégies marketing B2B, LinkedIn propose désormais un outil de tracking permettant d’analyser les conversions générées par les publicités diffusées sur sa plateforme. Vous pouvez ainsi obtenir une évaluation précise de votre retour sur investissement.