Performance commerciale : quels sont ses nouveaux leviers ?

La performance commerciale est au centre des préoccupations d’une entreprise. Elle en dit long sur son état de santé à travers quelques indicateurs chiffrés, du moins c'était le cas à l’origine. Avec la transformation digitale, elle a pris une tout autre dimension. Alors qu’on se contentait de suivre l’évolution du nombre de ventes et du chiffre d’affaires, on s’intéresse aujourd’hui à des notions qui placent le consommateur au centre de la démarche commerciale. Quels sont les nouveaux leviers de la performance commerciale ? Quelle est sa relation avec le marketing ? Nous vous disons tout dans cet article.

La performance commerciale : de quoi s’agit-il ?

La performance commerciale permet d’évaluer l’efficacité des forces de vente. Pour la mesurer, on suit certains indicateurs chiffrés sur le mois, l’année ou sur une plus longue période : le volume de ventes, le chiffre d’affaires et la marge réalisée.

Mais depuis quelques années, le contexte a changé. Aujourd’hui, avec l’évolution des modes de consommation, la performance commerciale s’intéresse à d’autres notions comme les services ou la satisfaction client par exemple. La transformation digitale a également apporté son grain de sel et modifié la définition de la performance digitale ainsi que ses leviers.

La performance commerciale hier et aujourd’hui

Il y a une vingtaine d’années, les outils des commerciaux se limitaient à :

• un ordinateur

• un téléphone

• une liste de leads plus ou moins qualifiés

Ils passaient leurs journées à les appeler ou à leur rendre visite en suivant un itinéraire optimal.

Puis, la révolution digitale est arrivée. Les outils et les procédures de travail ont totalement changé et les entreprises ont dû s’adapter rapidement pour rester dans la course. Par ailleurs, le nombre d’indicateurs de performance à suivre a explosé. Grâce au numérique, les données sur la qualification des prospects ou sur le comportement et les besoins des clients se sont multipliées tout en devenant plus précises.

Les nouveaux leviers de la performance commerciale

Concrètement, la performance commerciale s’appuie sur 3 nouveaux leviers.

Le social selling

Il s’agit de la recherche de leads via les réseaux sociaux. La plateforme LinkedIn est particulièrement propice à ce type d’activité. Ses avantages :

• le cycle de vente est plus court

• la prise de contact est plus simple et plus rapide

• les données sont facilement accessibles

Le scoring

Le scoring est une méthode permettant de mesurer le niveau de qualification d’un lead à l’aide de points. Ses avantages :

• l’équipe marketing a une idée précise de la place qu’occupe chacun de ses leads sur le parcours d’achat

• l’équipe commerciale peut cibler plus précisément les prospects chauds

Le CRM

Un CRM ou Customer Relationship Managament est un outil complet pour les entreprises. Il permet notamment de gérer la relation client et de personnaliser davantage les offres que vous voulez faire à vos leads. Ses avantages :

• une vision claire de l’ensemble des leads de l’entreprise

• une mise à jour simplifiée des données concernant les clients et les prospects

• le suivi efficace des stratégies commerciales mises en place

En plus de ces solutions, vous pouvez aussi vous appuyer sur des leviers plus traditionnels comme la téléprospection qui fonctionnent toujours. Cette démarche vous aidera à booster les résultats de vos forces de vente.

La performance commerciale et le marketing

Vous voulez améliorer la performance commerciale de votre entreprise ? Dans ce cas, vous ne pouvez plus ignorer le marketing et l’exclure de votre stratégie.

Alignez les équipes marketing et commerciales

Malgré les évolutions que provoque l’usage intensif d’internet et des outils digitaux, les entreprises semblent figées dans leur organisation interne. Les services marketing et commerciaux sont fortement cloisonnés et donnent l'impression de ne pas orienter leurs actions dans la même direction. Un manque de communication mais aussi de considération pour le travail de l’autre est à l’origine de cette situation contre-productive.

Aujourd’hui, un changement dans le rôle de chacun est impératif. Les équipes doivent s’aligner et établir leur stratégie ensemble afin d’assurer une bonne continuité entre la génération de leads et la conversion.

Le smarketing : quand le« sales » et le marketing fusionnent

Comme vous l’aurez certainement compris, le smarketing vient du mélange entre les mots « sales », qui signifie « vente », et « marketing ». L’idée n’est pas forcément de rassembler ces deux équipes en une seule mais plutôt d’aligner les objectifs du marketing sur ceux des commerciaux.

Car s’il était très difficile de mesurer les résultats des actions marketing avant l’apparition des outils actuels, il est aujourd’hui possible de le faire avec précision. En allant dans la même direction et en visant les mêmes buts, les différents collaborateurs améliorent naturellement la performance commerciale.

Pour permettre à chacun de travailler sereinement, vous pouvez mettre en place un SLA ou Service Level Agreement. Il s’agit d’un accord passé entre deux parties permettant de définir un certain niveau de service. Pour évaluer le degré de succès de cet engagement, vous pouvez suivre les KPI suivants :

• pour le service marketing, nombre de prospects transmis à l’équipe commerciale

• pour le service commercial, nombre de contacts avec le lead

Ces dernières années, le comportement des consommateurs a suffisamment changé pour bouleverser la stratégie commerciale des entreprises. La modification de la performance commerciale en est un bel exemple. Ses indicateurs sont bien plus nombreux et ses leviers actuels n’existaient pas il y a 10 ans. L’objectif de toutes les entreprises est le même : améliorer la performance commerciale et ainsi générer un plus grand chiffre d’affaires. Pour cela, il faut mettre en place une stratégie de génération de leads. Il existe de nombreux moyens d’y parvenir : l’inbound marketing est l’un des plus efficaces et des plus durables.