Comment valider son idée de start-up avec une landing page ?

Le Lean start-up est une méthodologie tirée du livre éponyme d’Eric Ries. Ce livre a pour vocation d’aider les entrepreneurs dans leurs projets en promouvant une méthodologie plus agile. Il a inspiré toute une génération d’entrepreneurs. Valider son projet et son marché avant de se lancer, constitue désormais une étape majeure pour les start-ups. Le fonctionnement est celui d’un cycle, basé sur l’apprentissage et l’amélioration constante des étapes de conversion. Découvrez comment optimiser votre stratégie marketing grâce à cette méthodologie. 

Les entrepreneurs cherchent à constituer de plus en plus tôt leur MVP (minimum viable product) en obtenant des retours utilisateurs avant même que la production soit terminée. Cela permet de savoir s’il faut persévérer, pivoter ou bien tout recommencer. Il est donc nécessaire de tester son market fit avant de s’investir complètement. Les questions auxquelles vous cherchez des réponses sont :

• Est-ce que je réponds à un besoin ?
• Y a-t-il un marché pour mon offre ?
• Y a-t-il un public pour mon offre ?

Une technique a déjà fait ses preuves : la mise en place d’une landing page. C’est un moyen efficace, peu couteux et viable afin de déterminer les réponses aux questions précédentes. Voyons en 3 étapes pour tester son idée de start-up via une landing page.

La landing page comme pré-MVP

La landing page ne constitue pas un MVP à part entière. Cependant, elle constitue un parfait pré-MVP en vous permettant de tester votre offre, votre concept, votre proposition de valeur directement sur votre public cible.

Eric Ries l’apprend à ses dépens. Avec son équipe, il lance un nouveau produit pour sa start-up IMVU : des avatars des candidats aux présidentiels. Ça tombe bien, nous sommes en 2004, ce sont les élections présidentielles aux Etats-Unis. Ce sera pourtant un échec puisqu’ils ne vendront pas un seul avatar. En revenant sur cette expérience, Ries conseille aux entrepreneurs de tester le marché, avant de lancer la production, mais pas de n'importe quelle manière :

« Setup a simple website. I recommend using a hosted service like SnapPages. You basically want to create two pages: a landing page that says what your product does, and a signup page that people can use to register for it »

C’est exactement la construction d’une landing page pre-MVP qu’il conseille à ses lecteurs. L’objectif de cette page : vous aider à prendre la décision de continuer le projet ou non. Vous devez donc définir des KPI's pour étudier les retombées de votre projet et évaluer les performances. Par exemple :

• Le nombre de visiteurs uniques ?
• Le nombre de conversions ?
• Le nombre de paiements ?
• Le nombre de réponses à vos mails/appels après le formulaire ?
• Le temps passé sur la page en moyenne ?
• Le taux de rebond ?

Pour citer une dernière fois Eric Ries :

« Armed with that data, you will know a lot about what your business will look like when you finally do build the product you're imagining. »

Ce sont ces KPI’s qui laisseront transparaître si oui ou non, votre produit est viable.

Quelle sont alors les 3 étapes pour tester son idée via une landing page ?

Étape 1 : Construire une landing page

Une landing page doit être focus. Une seule information majeure doit en ressortir. Ici, ce sera donc la présentation de votre produit et de l’offre associée.  Décrivez de manière brève et dynamique ce que vous proposez, et comment vous le proposez. L’objectif de cette page est d’empêcher le visiteur de se distraire de ce que vous voulez lui montrer, vous voudriez donc obtenir son contact et donc son intérêt pour le produit.

Un contenu simple donc, orienté action et produit.

Le design de la page doit être épuré. Encore une fois, il s’agit de mettre l’accent sur l’offre. Le fondateur de Buffer, partisan du lean start-up, a suivi ce conseil pour tester son idée, ce qu’il nous raconte dans un post. 2 landing pages simples, épurées, avec des listes à puces et surtout l’accent mis sur l’offre, ont été publiées pour étudier le marché potentiel. Peu de texte donc, car plus d'éléments textuels ne sont pas nécessaires pour tester l’engagement de vos utilisateurs.

Autre élément important de votre landing page : le formulaire. Contrairement à ce qu’a fait Buffer, nous vous recommandons de tout mettre sur la même landing page, toujours au-dessus du fold (la ligne de flottaison).

Pour la création de votre landing page, il existe des bonnes pratiques à respecter pour maximiser ses performances.

Étape 2 : Gagner en visibilité avec une campagne adwords

Une fois que votre landing page est prête et lancée, il faut la faire connaître. Vous pouvez utiliser le bouche-à-oreille et ses techniques 2.0, mais vous avez besoin de résultats rapidement. Pour cela, une campagne d’adwords est extrêmement efficace. 

Quel public ciblez-vous ? Créez vos personas pour déterminer les comportements, le vocabulaire et les attentes de votre public. Par la suite, vous déterminerez des mots-clés en fonction de la manière dont s’exprime votre cible pour tomber sur ses requêtes. Prenez le temps de les définir et n'hésitez pas à utiliser l’outil google pour définir les mots-clés de vos ads.

Déterminez votre budget. Vous pouvez dire à Google que vous ne souhaitez pas dépenser plus de 7€ par jour. La campagne ne doit pas vous ruiner, elle a pour objectif de vous donner rapidement de la visibilité.

L’annonce sponsorisée Google est courte et vous ne pourrez y délivrer que peu d’informations. C’est moins d’une centaine de mots à travailler. Travaillez-les bien, essayez-en plusieurs et gardez ensuite ceux qui convertissent le mieux. 

Astuces : pour les budgets plus serrés, il existe d'autres techniques pour gagner en visbibilité ; les techniques d'acquisition lean marketing.

Étape 3 : Pratiquer l’A/B testing, mesurer et apprendre

Voilà, votre page est en ligne, l’annonce sponsorisée aussi. Vous pouvez commencer à relever vos performances. Etudiez le nombre d’impressions, le nombre de clics sur l’annonce et son taux de conversion. Combien de visiteurs remplissent le formulaire et donc s’intéressent réellement à votre offre ?

Pratiquer l’A/B testing sur votre landing page, c’est changer, chacun leur tour, certains éléments pour mesurer leurs impacts sur la conversion. Changez d’abord l’accroche dans le header, puis le call-to-action, etc. Modifiez les couleurs, les tailles et apprenez, par les chiffres et notamment le taux de conversion, ce qui fonctionne le mieux.

En optimisant votre page, vous vous assurez d’avoir des chiffres réellement révélateurs de l’intérêt que les visiteurs portent à votre offre et vous empêchez les résultats biaisés par un mauvais wording ou des couleurs mal choisies.

Votre campagne est terminée, les résultats parlent désormais. La réponse à la question que l’on se posait au début est désormais révélée. Votre projet est-il viable ?

Avez-vous testé votre produit via une landing page ? Parlez-nous de votre expérience, nous aimerions en apprendre plus !